## Highlights - Parlez de leur vie plutôt que de votre idée Posez des questions précises sur le passé, plutôt que sur des généralités ou des opinions sur l'avenir Parlez moins, écoutez plus ([Location 212](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=212)) - posez des questions sur ce qu'est leur vie actuellement. Combien ce problème leur coûte-t-il  ? Combien paient-ils actuellement pour le résoudre  ? Quel est le budget qui y est alloué  ? ([Location 248](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=248)) - Les gens connaissent leurs problèmes, mais ne savent pas comment les résoudre. ([Location 258](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=258)) - Regarder quelqu’un exécuter une tâche vous montrera où sont vraiment les problèmes et les dysfonctionnements, et pas là où le client pense qu’ils sont. ([Location 287](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=287)) - S’ils n’ont pas déjà cherché des moyens de résoudre ce problème, ils ne vont pas chercher (ou acheter) votre solution. ([Location 304](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=304)) - posez des questions sur ce qu’ils font déjà maintenant, et pas ce qu’ils croient qu’ils pourraient faire à l’avenir. ([Location 309](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=309)) - Oups — vraiment désolé — je me suis emballé et je suis passé en mode pitch. Écoutez, vous avez l’air de faire du bon boulot ici — ça vous dérange si je vous demande comment vous gérez ce truc actuellement ? » ([Location 392](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=392)) - Les compliments sont le miroir aux alouettes des conversations clients : brillants, distrayants et sans valeur. ([Location 434](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=434)) - Le pipeau se décline sous 3 formes: Déclarations génériques (« j’ai l’habitude de », « j’ai toujours », « je n’ai jamais ») Promesses futures (« je ferais », « je ferai ») Possibilités hypothétiques (« peut-être que je », « je pourrais ») ([Location 436](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=436)) - Pour vous rapprocher de cette vérité, il vous faut juste rejeter les affirmations génériques, les plaintes accessoires et les promesses pipeau. À la place, recadrez-les dans la vie qu’ils mènent actuellement et dans les actions qu’ils entreprennent déjà. ([Location 530](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=530)) - Quand vous entendez une demande, c’est votre travail de comprendre les motivations qui l’ont engendrée. On y parvient en creusant autour de la question, pour trouver la cause à la racine. ([Location 587](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=587)) - Questions pour creuser les demandes de fonctionnalités « Pourquoi est-ce que vous voudriez cela ? » « Qu’est-ce que cela vous permettrait de faire ? » « Comment est-ce que vous vous débrouillez avec cela ? » « Est-ce que vous pensez que nous devrions repousser le lancement pour ajouter cette fonctionnalité, ou est-ce que c’est quelque chose que nous pourrions ajouter plus tard ? » « Comment est-ce que cela s’intégrerait dans votre quotidien ? » Questions pour creuser les signaux émotionnels « Dites-m’en plus. » « Ça a vraiment l’air de vous embêter — je parie qu’il y a une histoire là-dessous. » « Qu’est-ce qui rend ça si horrible ? » « Pourquoi est-ce que vous n’avez pas réussi à résoudre ça jusqu’à maintenant ? » « Vous avez l’air très enthousiaste — c’est si important ? » « Pourquoi êtes-vous si heureux ? » « Continuez. » ([Location 596](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=596)) - alors la tiédeur est une réponse formidable. Cela vous donne un signal très clair que cette personne n’est pas intéressée. C’est une information fiable, de l’or en barre. L’erreur classique avec ces réponses tièdes, c’est de « monter les enchères » et de leur faire un pitch jusqu’à ce qu’ils disent quelque chose de gentil. ([Location 703](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=703)) - Démarrez large et ne zoomez pas avant d’avoir reçu un signal fort, à la fois avec l’ensemble de votre projet et avec chaque discussion. ([Location 845](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=845)) - Risque produit — Puis-je le concevoir ? Puis-je le faire grandir ? Risque client/marché — Le veulent-ils ? Vont-ils me payer ? Sont-ils nombreux ? ([Location 895](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=895)) - Décidez à l’avance des 3 points les plus importants que vous voulez apprendre d’un type donné d’interlocuteur (clients, investisseurs, experts du domaine, futurs employés, etc.). Mettez cette liste à jour au fur et à mesure que vos questions évoluent. ([Location 920](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=920)) - Engagement — Ils montrent qu’ils sont sérieux en donnant quelque chose qui a de la valeur pour eux, comme le temps, la réputation, ou l’argent. Avancement — Ils se déplacent à l’étape suivante de votre entonnoir d’achat et se rapprochent de l’achat. ([Location 1056](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1056)) - Vous êtes un entrepreneur qui essaie de résoudre cet horrible problème X, d’introduire la merveilleuse vision Y, ou de trouver des solutions à la stagnation du secteur Z. N’évoquez pas votre idée. Cadrez les attentes des gens en leur indiquant à quel stade vous en êtes, et si c’est le cas, que vous n’avez rien à vendre. Montrez une faiblesse et donnez-leur une chance de vous aider en évoquant le problème précis pour lequel vous recherchez des réponses. Ceci mettra aussi bien en évidence que vous n’êtes pas là pour leur faire perdre leur temps. Mettez-les sur un piédestal en leur montrant à quel point eux, en particulier, peuvent vous aider. Demandez explicitement de l’aide. Ou, en version courte : vision / cadrage / faiblesse / piédestal / aide Un moyen mnémotechnique pour s’en souvenir : « les Vrais Créateurs Font Preuve d’Audace. » Ça peut ressembler à ça, quand vous n’avez pas encore de produit : Salut Michel, Je suis en train d’essayer de rendre la location d’équipement et d’espace de bureau moins pénible pour les jeunes entreprises (vision). Nous commençons tout juste et nous n’avons rien à vous vendre, mais nous voulons nous assurer que nous travaillons sur quelque chose de vraiment utile. (cadrage) Pour l’instant je ne me suis placé que du point de vue des locataires, et j’ai du mal à comprendre comment cela fonctionne du côté du propriétaire. Vous louez des postes de travail depuis un bon moment et vous pourriez vraiment m’aider à percer le brouillard. (piédestal) Est-ce que vous avez du temps dans les quelques semaines qui viennent pour qu’on se rencontre et qu’on discute ? (demande) ([Location 1362](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1362)) - Continuez d’avoir des discussions jusqu’à ce que vous n’entendiez plus rien de nouveau. ([Location 1459](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1459)) - Si vous ne trouvez pas de problèmes et d’objectifs cohérents, c’est que vous n’avez pas un segment de clientèle assez spécifique. ([Location 1542](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1542)) - nous pouvons décider par qui commencer en fonction de la clientèle qui semble la plus : Rentable ou étendue Facile à atteindre Personnellement enrichissante ([Location 1568](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1568)) - Lorsque toute l’information sur la clientèle est coincée dans la tête de quelqu’un au lieu d’être disséminée dans le reste de l’équipe, vous avez un bouchon d’information. ([Location 1607](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1607)) - :) Enthousiaste :( En colère :| Gêné ([Location 1693](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1693)) - Leur vie ☇ Inconvénient ou problème (le symbole est un éclair) ⨅ Objectif ou travail à réaliser (le symbole est un but de football) ☐ Obstacle ⤴ Solution ^ Antécédents ou contexte (le symbole est une montagne au lointain) ([Location 1698](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1698)) - Détails ☑ Demande de fonctionnalité ou critère d’achat € Argent, budget ou processus d’achat ♀Mention d’une personne ou d’une entreprise spécifique ☆ Travail de suivi ([Location 1708](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1708)) - Le processus avant une série de discussions : Si ce n’est pas encore fait, choisissez un segment de clientèle précis et accessible Avec votre équipe, décidez de vos 3 grands objectifs d’apprentissage Si c’est pertinent, décidez des étapes suivantes et des engagements idéaux Si les discussions sont le bon outil, déterminez à qui parler Créez une série d’estimations des préoccupations de la personne Si une question peut être résolue par une recherche documentaire, faites-la d’abord Pendant la discussion : Cadrez la discussion Restez décontracté Posez de bonnes questions conformes au Mom Test Déviez les compliments, faites taire le pipeau, et creusez les signaux Prenez de bonnes notes Si c’est pertinent, proposez des engagements et étapes suivantes Après une série de discussions : Avec votre équipe, revoyez vos notes et les citations clés des clients Si c’est pertinent, transférez vos notes sur un support de stockage permanent Mettez à jour vos convictions et vos projets Décidez des 3 prochaines grandes questions Le ([Location 1766](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1766))  ## Highlights - Parlez de leur vie plutôt que de votre idée Posez des questions précises sur le passé, plutôt que sur des généralités ou des opinions sur l'avenir Parlez moins, écoutez plus ([Location 212](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=212)) - posez des questions sur ce qu'est leur vie actuellement. Combien ce problème leur coûte-t-il  ? Combien paient-ils actuellement pour le résoudre  ? Quel est le budget qui y est alloué  ? ([Location 248](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=248)) - Les gens connaissent leurs problèmes, mais ne savent pas comment les résoudre. ([Location 258](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=258)) - Regarder quelqu’un exécuter une tâche vous montrera où sont vraiment les problèmes et les dysfonctionnements, et pas là où le client pense qu’ils sont. ([Location 287](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=287)) - S’ils n’ont pas déjà cherché des moyens de résoudre ce problème, ils ne vont pas chercher (ou acheter) votre solution. ([Location 304](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=304)) - posez des questions sur ce qu’ils font déjà maintenant, et pas ce qu’ils croient qu’ils pourraient faire à l’avenir. ([Location 309](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=309)) - Oups — vraiment désolé — je me suis emballé et je suis passé en mode pitch. Écoutez, vous avez l’air de faire du bon boulot ici — ça vous dérange si je vous demande comment vous gérez ce truc actuellement ? » ([Location 392](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=392)) - Les compliments sont le miroir aux alouettes des conversations clients : brillants, distrayants et sans valeur. ([Location 434](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=434)) - Le pipeau se décline sous 3 formes: Déclarations génériques (« j’ai l’habitude de », « j’ai toujours », « je n’ai jamais ») Promesses futures (« je ferais », « je ferai ») Possibilités hypothétiques (« peut-être que je », « je pourrais ») ([Location 436](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=436)) - Pour vous rapprocher de cette vérité, il vous faut juste rejeter les affirmations génériques, les plaintes accessoires et les promesses pipeau. À la place, recadrez-les dans la vie qu’ils mènent actuellement et dans les actions qu’ils entreprennent déjà. ([Location 530](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=530)) - Quand vous entendez une demande, c’est votre travail de comprendre les motivations qui l’ont engendrée. On y parvient en creusant autour de la question, pour trouver la cause à la racine. ([Location 587](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=587)) - Questions pour creuser les demandes de fonctionnalités « Pourquoi est-ce que vous voudriez cela ? » « Qu’est-ce que cela vous permettrait de faire ? » « Comment est-ce que vous vous débrouillez avec cela ? » « Est-ce que vous pensez que nous devrions repousser le lancement pour ajouter cette fonctionnalité, ou est-ce que c’est quelque chose que nous pourrions ajouter plus tard ? » « Comment est-ce que cela s’intégrerait dans votre quotidien ? » Questions pour creuser les signaux émotionnels « Dites-m’en plus. » « Ça a vraiment l’air de vous embêter — je parie qu’il y a une histoire là-dessous. » « Qu’est-ce qui rend ça si horrible ? » « Pourquoi est-ce que vous n’avez pas réussi à résoudre ça jusqu’à maintenant ? » « Vous avez l’air très enthousiaste — c’est si important ? » « Pourquoi êtes-vous si heureux ? » « Continuez. » ([Location 596](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=596)) - alors la tiédeur est une réponse formidable. Cela vous donne un signal très clair que cette personne n’est pas intéressée. C’est une information fiable, de l’or en barre. L’erreur classique avec ces réponses tièdes, c’est de « monter les enchères » et de leur faire un pitch jusqu’à ce qu’ils disent quelque chose de gentil. ([Location 703](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=703)) - Démarrez large et ne zoomez pas avant d’avoir reçu un signal fort, à la fois avec l’ensemble de votre projet et avec chaque discussion. ([Location 845](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=845)) - Risque produit — Puis-je le concevoir ? Puis-je le faire grandir ? Risque client/marché — Le veulent-ils ? Vont-ils me payer ? Sont-ils nombreux ? ([Location 895](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=895)) - Décidez à l’avance des 3 points les plus importants que vous voulez apprendre d’un type donné d’interlocuteur (clients, investisseurs, experts du domaine, futurs employés, etc.). Mettez cette liste à jour au fur et à mesure que vos questions évoluent. ([Location 920](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=920)) - Engagement — Ils montrent qu’ils sont sérieux en donnant quelque chose qui a de la valeur pour eux, comme le temps, la réputation, ou l’argent. Avancement — Ils se déplacent à l’étape suivante de votre entonnoir d’achat et se rapprochent de l’achat. ([Location 1056](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1056)) - Vous êtes un entrepreneur qui essaie de résoudre cet horrible problème X, d’introduire la merveilleuse vision Y, ou de trouver des solutions à la stagnation du secteur Z. N’évoquez pas votre idée. Cadrez les attentes des gens en leur indiquant à quel stade vous en êtes, et si c’est le cas, que vous n’avez rien à vendre. Montrez une faiblesse et donnez-leur une chance de vous aider en évoquant le problème précis pour lequel vous recherchez des réponses. Ceci mettra aussi bien en évidence que vous n’êtes pas là pour leur faire perdre leur temps. Mettez-les sur un piédestal en leur montrant à quel point eux, en particulier, peuvent vous aider. Demandez explicitement de l’aide. Ou, en version courte : vision / cadrage / faiblesse / piédestal / aide Un moyen mnémotechnique pour s’en souvenir : « les Vrais Créateurs Font Preuve d’Audace. » Ça peut ressembler à ça, quand vous n’avez pas encore de produit : Salut Michel, Je suis en train d’essayer de rendre la location d’équipement et d’espace de bureau moins pénible pour les jeunes entreprises (vision). Nous commençons tout juste et nous n’avons rien à vous vendre, mais nous voulons nous assurer que nous travaillons sur quelque chose de vraiment utile. (cadrage) Pour l’instant je ne me suis placé que du point de vue des locataires, et j’ai du mal à comprendre comment cela fonctionne du côté du propriétaire. Vous louez des postes de travail depuis un bon moment et vous pourriez vraiment m’aider à percer le brouillard. (piédestal) Est-ce que vous avez du temps dans les quelques semaines qui viennent pour qu’on se rencontre et qu’on discute ? (demande) ([Location 1362](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1362)) - Continuez d’avoir des discussions jusqu’à ce que vous n’entendiez plus rien de nouveau. ([Location 1459](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1459)) - Si vous ne trouvez pas de problèmes et d’objectifs cohérents, c’est que vous n’avez pas un segment de clientèle assez spécifique. ([Location 1542](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1542)) - nous pouvons décider par qui commencer en fonction de la clientèle qui semble la plus : Rentable ou étendue Facile à atteindre Personnellement enrichissante ([Location 1568](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1568)) - Lorsque toute l’information sur la clientèle est coincée dans la tête de quelqu’un au lieu d’être disséminée dans le reste de l’équipe, vous avez un bouchon d’information. ([Location 1607](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1607)) - :) Enthousiaste :( En colère :| Gêné ([Location 1693](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1693)) - Leur vie ☇ Inconvénient ou problème (le symbole est un éclair) ⨅ Objectif ou travail à réaliser (le symbole est un but de football) ☐ Obstacle ⤴ Solution ^ Antécédents ou contexte (le symbole est une montagne au lointain) ([Location 1698](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1698)) - Détails ☑ Demande de fonctionnalité ou critère d’achat € Argent, budget ou processus d’achat ♀Mention d’une personne ou d’une entreprise spécifique ☆ Travail de suivi ([Location 1708](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1708)) - Le processus avant une série de discussions : Si ce n’est pas encore fait, choisissez un segment de clientèle précis et accessible Avec votre équipe, décidez de vos 3 grands objectifs d’apprentissage Si c’est pertinent, décidez des étapes suivantes et des engagements idéaux Si les discussions sont le bon outil, déterminez à qui parler Créez une série d’estimations des préoccupations de la personne Si une question peut être résolue par une recherche documentaire, faites-la d’abord Pendant la discussion : Cadrez la discussion Restez décontracté Posez de bonnes questions conformes au Mom Test Déviez les compliments, faites taire le pipeau, et creusez les signaux Prenez de bonnes notes Si c’est pertinent, proposez des engagements et étapes suivantes Après une série de discussions : Avec votre équipe, revoyez vos notes et les citations clés des clients Si c’est pertinent, transférez vos notes sur un support de stockage permanent Mettez à jour vos convictions et vos projets Décidez des 3 prochaines grandes questions Le ([Location 1766](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1766))  ## Highlights - Parlez de leur vie plutôt que de votre idée Posez des questions précises sur le passé, plutôt que sur des généralités ou des opinions sur l'avenir Parlez moins, écoutez plus ([Location 212](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=212)) - posez des questions sur ce qu'est leur vie actuellement. Combien ce problème leur coûte-t-il  ? Combien paient-ils actuellement pour le résoudre  ? Quel est le budget qui y est alloué  ? ([Location 248](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=248)) - Les gens connaissent leurs problèmes, mais ne savent pas comment les résoudre. ([Location 258](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=258)) - Regarder quelqu’un exécuter une tâche vous montrera où sont vraiment les problèmes et les dysfonctionnements, et pas là où le client pense qu’ils sont. ([Location 287](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=287)) - S’ils n’ont pas déjà cherché des moyens de résoudre ce problème, ils ne vont pas chercher (ou acheter) votre solution. ([Location 304](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=304)) - posez des questions sur ce qu’ils font déjà maintenant, et pas ce qu’ils croient qu’ils pourraient faire à l’avenir. ([Location 309](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=309)) - Oups — vraiment désolé — je me suis emballé et je suis passé en mode pitch. Écoutez, vous avez l’air de faire du bon boulot ici — ça vous dérange si je vous demande comment vous gérez ce truc actuellement ? » ([Location 392](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=392)) - Les compliments sont le miroir aux alouettes des conversations clients : brillants, distrayants et sans valeur. ([Location 434](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=434)) - Le pipeau se décline sous 3 formes: Déclarations génériques (« j’ai l’habitude de », « j’ai toujours », « je n’ai jamais ») Promesses futures (« je ferais », « je ferai ») Possibilités hypothétiques (« peut-être que je », « je pourrais ») ([Location 436](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=436)) - Pour vous rapprocher de cette vérité, il vous faut juste rejeter les affirmations génériques, les plaintes accessoires et les promesses pipeau. À la place, recadrez-les dans la vie qu’ils mènent actuellement et dans les actions qu’ils entreprennent déjà. ([Location 530](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=530)) - Quand vous entendez une demande, c’est votre travail de comprendre les motivations qui l’ont engendrée. On y parvient en creusant autour de la question, pour trouver la cause à la racine. ([Location 587](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=587)) - Questions pour creuser les demandes de fonctionnalités « Pourquoi est-ce que vous voudriez cela ? » « Qu’est-ce que cela vous permettrait de faire ? » « Comment est-ce que vous vous débrouillez avec cela ? » « Est-ce que vous pensez que nous devrions repousser le lancement pour ajouter cette fonctionnalité, ou est-ce que c’est quelque chose que nous pourrions ajouter plus tard ? » « Comment est-ce que cela s’intégrerait dans votre quotidien ? » Questions pour creuser les signaux émotionnels « Dites-m’en plus. » « Ça a vraiment l’air de vous embêter — je parie qu’il y a une histoire là-dessous. » « Qu’est-ce qui rend ça si horrible ? » « Pourquoi est-ce que vous n’avez pas réussi à résoudre ça jusqu’à maintenant ? » « Vous avez l’air très enthousiaste — c’est si important ? » « Pourquoi êtes-vous si heureux ? » « Continuez. » ([Location 596](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=596)) - alors la tiédeur est une réponse formidable. Cela vous donne un signal très clair que cette personne n’est pas intéressée. C’est une information fiable, de l’or en barre. L’erreur classique avec ces réponses tièdes, c’est de « monter les enchères » et de leur faire un pitch jusqu’à ce qu’ils disent quelque chose de gentil. ([Location 703](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=703)) - Démarrez large et ne zoomez pas avant d’avoir reçu un signal fort, à la fois avec l’ensemble de votre projet et avec chaque discussion. ([Location 845](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=845)) - Risque produit — Puis-je le concevoir ? Puis-je le faire grandir ? Risque client/marché — Le veulent-ils ? Vont-ils me payer ? Sont-ils nombreux ? ([Location 895](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=895)) - Décidez à l’avance des 3 points les plus importants que vous voulez apprendre d’un type donné d’interlocuteur (clients, investisseurs, experts du domaine, futurs employés, etc.). Mettez cette liste à jour au fur et à mesure que vos questions évoluent. ([Location 920](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=920)) - Engagement — Ils montrent qu’ils sont sérieux en donnant quelque chose qui a de la valeur pour eux, comme le temps, la réputation, ou l’argent. Avancement — Ils se déplacent à l’étape suivante de votre entonnoir d’achat et se rapprochent de l’achat. ([Location 1056](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1056)) - Vous êtes un entrepreneur qui essaie de résoudre cet horrible problème X, d’introduire la merveilleuse vision Y, ou de trouver des solutions à la stagnation du secteur Z. N’évoquez pas votre idée. Cadrez les attentes des gens en leur indiquant à quel stade vous en êtes, et si c’est le cas, que vous n’avez rien à vendre. Montrez une faiblesse et donnez-leur une chance de vous aider en évoquant le problème précis pour lequel vous recherchez des réponses. Ceci mettra aussi bien en évidence que vous n’êtes pas là pour leur faire perdre leur temps. Mettez-les sur un piédestal en leur montrant à quel point eux, en particulier, peuvent vous aider. Demandez explicitement de l’aide. Ou, en version courte : vision / cadrage / faiblesse / piédestal / aide Un moyen mnémotechnique pour s’en souvenir : « les Vrais Créateurs Font Preuve d’Audace. » Ça peut ressembler à ça, quand vous n’avez pas encore de produit : Salut Michel, Je suis en train d’essayer de rendre la location d’équipement et d’espace de bureau moins pénible pour les jeunes entreprises (vision). Nous commençons tout juste et nous n’avons rien à vous vendre, mais nous voulons nous assurer que nous travaillons sur quelque chose de vraiment utile. (cadrage) Pour l’instant je ne me suis placé que du point de vue des locataires, et j’ai du mal à comprendre comment cela fonctionne du côté du propriétaire. Vous louez des postes de travail depuis un bon moment et vous pourriez vraiment m’aider à percer le brouillard. (piédestal) Est-ce que vous avez du temps dans les quelques semaines qui viennent pour qu’on se rencontre et qu’on discute ? (demande) ([Location 1362](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1362)) - Continuez d’avoir des discussions jusqu’à ce que vous n’entendiez plus rien de nouveau. ([Location 1459](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1459)) - Si vous ne trouvez pas de problèmes et d’objectifs cohérents, c’est que vous n’avez pas un segment de clientèle assez spécifique. ([Location 1542](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1542)) - nous pouvons décider par qui commencer en fonction de la clientèle qui semble la plus : Rentable ou étendue Facile à atteindre Personnellement enrichissante ([Location 1568](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1568)) - Lorsque toute l’information sur la clientèle est coincée dans la tête de quelqu’un au lieu d’être disséminée dans le reste de l’équipe, vous avez un bouchon d’information. ([Location 1607](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1607)) - :) Enthousiaste :( En colère :| Gêné ([Location 1693](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1693)) - Leur vie ☇ Inconvénient ou problème (le symbole est un éclair) ⨅ Objectif ou travail à réaliser (le symbole est un but de football) ☐ Obstacle ⤴ Solution ^ Antécédents ou contexte (le symbole est une montagne au lointain) ([Location 1698](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1698)) - Détails ☑ Demande de fonctionnalité ou critère d’achat € Argent, budget ou processus d’achat ♀Mention d’une personne ou d’une entreprise spécifique ☆ Travail de suivi ([Location 1708](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1708)) - Le processus avant une série de discussions : Si ce n’est pas encore fait, choisissez un segment de clientèle précis et accessible Avec votre équipe, décidez de vos 3 grands objectifs d’apprentissage Si c’est pertinent, décidez des étapes suivantes et des engagements idéaux Si les discussions sont le bon outil, déterminez à qui parler Créez une série d’estimations des préoccupations de la personne Si une question peut être résolue par une recherche documentaire, faites-la d’abord Pendant la discussion : Cadrez la discussion Restez décontracté Posez de bonnes questions conformes au Mom Test Déviez les compliments, faites taire le pipeau, et creusez les signaux Prenez de bonnes notes Si c’est pertinent, proposez des engagements et étapes suivantes Après une série de discussions : Avec votre équipe, revoyez vos notes et les citations clés des clients Si c’est pertinent, transférez vos notes sur un support de stockage permanent Mettez à jour vos convictions et vos projets Décidez des 3 prochaines grandes questions Le ([Location 1766](https://readwise.io/to_kindle?action=open&asin=B07KYWZTWW&location=1766))