Source : [[Influence et manipulation]] Auteur : [[Robert Cialdini]] MOCS : [[PERSUASION]] [[COPYWRITING]] [[PSYCHOLOGIE]] *** Pour qu'il y ait cohérence, il faut qu'il y ait engagement. Voir [[Biais d'engagement]]. Après avoir parié sur un cheval, les gens sont beaucoup plus confiants qu'il va gagner qu'avant de parier. (après s'être engagé, on va se conformer à la décision) Idem pour un achat, l'achat est bien plus justifié et leur paraît plus cohérent après l'achat. Cela repose sur notre désir quasi obsessionnel d'être et de paraître cohérent dans notre comportement. On réagira toujours de façon à justifier nos décisions antérieures, cela nuit aux débats Pour résister à ce phénomène, il faut être plus assertif et humble ( plus là dessus dans [[Poser de bonnes questions]]) ![[cohérence automatique]] La société encourage ce biais : une individu non cohérent est considéré comme quelqu'un de changeant, hésitant, influençable, léger, instable. Celui qui est cohérent est fiable et digne de confiance. # Comment dire non ? Il faut écouter le sentiment qui vient avant d'avoir à intellectualiser. Si on ressent du non bof, alors ne pas rester cohérent.