# Biais de réciprocité Source : [[Influence et manipulation]] Auteur : [[Robert Cialdini]] MOCS : [[PERSUASION]] [[COPYWRITING]] [[PSYCHOLOGIE]] *** Le fait de recevoir créé une dette. Et le biais de réceprocité veut qu'il faut s'efforcer de rendre les avantages d'autrui. (il faut rendre la pareille) Compromis = compromis voire achat Quand on fait un compromis ou un geste commercial, on s'effroce aussi de créer la sympathie du client. ET : ![[La sympathie et ses biais#^2536a5]] C'est par exemple pourquoi les grandes marques de parfum vont donner un échantillon gratuit. On va donnner notre sympathie et on sera plus encin à acheter dans le futur. Cela peut se poursuivre dans : [[Les dettes forcées#^58964]] De plus, si je prends une telle attitude envers une personne, j'attends qu'elle prenne la même avec moi. C'est là que vient le concept de concession réciproque. Une concession réciproque veut que si je fais une concession, celui en face doit aussi en faire une. C'est comme ça qu'on négocie. [[négociation]] ^69ab1a On peut aussi voir un avantage si le commercial vient de la parrt d'un proche, et a une preuve sociale. ![[La sympathie et ses biais#^2536a5]] ![[La sympathie et ses biais#^9bcc5d]] # Comment dire non ? Si on detecte ce phénomène de réciprocité ou de sympathie forcée, il faut distinguer si il s'agit d'un cadeau, d'un ami ou d'une proposition de vente. Dans le dernier cas, il faut décliner l'offre sans état d'âme.