# Identifier un problème DUR Auteur : [[Stan Lelou]] [[Marketing Mania]] Source : [[Votre empire dans un sac à dos]] MOC : [[COPYWRITING]] [[PERSUASION]] *** D’un point de vue marketing, ce qui constitue un « problème » dépend entièrement de l’individu considéré. Une personne qui a quelques kilos en trop peut en souffrir chaque jour en se regardant dans le miroir (alors c’est un problème majeur) ou s’en ficher complètement (alors ce n’est pas un problème). ## La méthode du problème DUR pour [[Trouver une idée de business]] : * **Douloureux** : le problème doit créer une douleur, physique ou émotionnelle, chez votre prospect. Si vous vendez des cours de guitare, ne ciblez pas les gens qui ont « envie » d’apprendre la guitare « un jour » – ciblez ceux qui sont frustrés chaque jour de ne pas pouvoir jouer leurs morceaux préférés, ou ceux qui sont transis d’humiliation quand ils se présentent à une audition pour un groupe, ou ceux qui sont jaloux d’un ami qui joue mieux qu’eux. * **Urgent** : nous sommes tous naturellement des procrastinateurs. Plus le problème est immédiat, plus nous sommes motivés à le résoudre. C’est pour ça que les régimes de perte de poids ou les traitements contre l’acné se vendent aussi bien : ce sont des problèmes qui vous sautent aux yeux à chaque fois que vous vous regardez dans le miroir. À l’inverse, vous avez beau savoir que vous êtes censé manger des légumes de temps en temps – vous attendez que votre docteur vous annonce d’un ton grave « mangez des brocolis ou vous allez mourir » pour décider que c’est le moment de changer. * **Reconnu** : le client doit savoir qu’il a un problème, et juger ce problème comme important. Il est futile d’essayer de convaincre quelqu’un d’acheter votre produit s’il n’a même pas conscience d’avoir un problème. C’est déjà suffisamment de travail de convaincre un client que vous avez une solution efficace à son problème reconnu – ne vous rajoutez pas un obstacle supplémentaire en vous adressant à quelqu’un qui doit être convaincu en amont que le problème existe ! Par exemple, si vous vendez un service de marketing sur les réseaux sociaux, vous aurez l’impression que les gens qui en ont le plus besoin sont ceux qui n’y sont absolument pas présents – par exemple le boulanger du coin. En réalité, ce sont vos pires prospects : ils ont peut-être un problème, mais ils ne s’en rendent pas compte. Ciblez plutôt les entreprises qui font déjà du marketing sur ces réseaux, mais qui ne sont pas satisfaites de leurs résultats actuels, ou qui veulent déléguer pour gagner du temps. ## Même si vous résolvez un besoin fondamental, vous ferez face à plusieurs problèmes marketing : * Le client n’a pas conscience qu’il a un problème : par exemple, si vous proposez un nouveau régime alimentaire, vous devez commencer par convaincre votre prospect que son alimentation actuelle est nocive. * Le client n’est pas assez motivé pour agir : par exemple, pour s’inscrire à votre salle de sport, le client doit imaginer qu’il va avoir la discipline de s’y rendre régulièrement. * Créer cette motivation est d’autant plus dur si les conséquences négatives sont loin dans le futur (exemple : vous pouvez avoir le plaisir d’une cigarette aujourd’hui et vous n’aurez le cancer que dans quelques décennies) ou sont exprimées sous forme de probabilité (exemple : « téléphoner au volant augmente votre risque d’accident de 13 % »). Sur ce point, on peut [[Utiliser l'imagination pour vendre]], pour faire visualiser les conséquences long terme dès maintenant. * Le client n’est pas convaincu que votre solution va marcher : par exemple, comment pouvez-vous démontrer que votre antivol pour vélo marche mieux que mon cadenas actuel ? * Le client a le choix entre différentes entreprises qui proposent des solutions comparables : « j’ai faim » n’est pas un critère de choix définitif quand il y a un boulanger qui vend des petits pains, mais aussi une pizzeria et un restaurant vegan. Aussi basique soit le besoin que vous résolvez, il faut donc convaincre votre prospect que le problème est réel, important, et que votre produit est la meilleure solution. ## Une fois qu'on a le problème, on peut le renforcer : * Choisir la cible qui souffre le plus : si vous vendez une formation sur la productivité, ciblez un public vraiment débordé (les entrepreneurs, les mamans qui travaillent, les étudiants en médecine…) plutôt qu’un public qui aurait bien envie d’être plus productif, mais n’en souffre pas au quotidien. * Choisir le problème le plus urgent : dans le coaching amoureux, il est plus facile de vendre « récupérez votre ex » (souffrance immédiate et profonde) plutôt que « rendez votre couple encore plus heureux » (car il n’y a pas de douleur immédiate à résoudre). Peut-être qu’il vaut mieux « prévenir que guérir » – mais pour le meilleur ou pour le pire, ce n’est pas comme ça que la motivation humaine fonctionne. * Choisir une cible qui a déjà conscience du problème : si vous vendez un produit « bon pour l’environnement », ciblez en priorité les écolos plutôt que d’essayer de convaincre monsieur Tout-le-monde qu’il faut sauver les ours polaires.