# La sympathie et ses biais Source : [[Influence et manipulation]] Auteur : [[Robert Cialdini]] MOCS : [[PERSUASION]] [[COPYWRITING]] [[PSYCHOLOGIE]] *** La sympathie que l'on ressent pour quelqu'un incite son interlocuteur à faire ce que la personne demande ^2536a5 C'est pour ça que les vendeurs essayent d'avoir le nom d'un de vos proches et de vous dire que c'est lui qui vous a recommandé d'acheter le produit (exemple avec facebook qui dit : "hey telle personne t'a invitée à rejoindre facebook !") ^9bcc5d On va plus facilement dire oui à quelqu'un qu'on connaît et qui nous ressemble. # Quels sont les critères de ressemblance ? ## L'apparence physique La beauté est un avantage social. Beau = talent bonté, honnêteté, intelligence (beau = bien) Les indvidus beaux sont plus appréciés, écoutés, aidés etc. Il est donc normal que les publicitaires utilient le halo de la beauté à des fins marketing. Exemble : une personne séduisante a 2 fois plus de chances d'éviter la prison que les non séduisants. ## La similarité Nous aimons ce qui nous ressemble On peut donc faire semblant d'avoir des points communs avec son prospect.... ## Les compliments L'idée que quelqu'un nous apprécie peut par le sentiment de sympathie, être un bon procédé de persuasion. Nous sommes prêts à gober n'importe quelle flatterie. Et on remarque que tous les commentaires positifs éveillent la même sympathie envers le flatteur, Indépendamment de leur sincérité. ## Contact et coopération On aime ce qui nous est familer. Plus on a été exposé à qqc, plus on va y être sympathique. Et il faut donner un objectif commun pour obtenir la coopération. C'est pour ça que le système éducatif est stupide car il pourrait profiter de ce biais mais il ne le fait pas : ![[Les failles du système éducatif]] Une manière d'utilier ce biais est de faire croire qu'il y a le pire énnemi avant et que nous on est super gentil, qu'on fait un effort pour eux, et le [[Biais de réciprocité]] fait son effet, l'autre achète aussi. (exemple des interrogatoires) 3 biais sont donc en jeu : réciprocité, lui faire croire qu'il y a qcqn de son côté, le principe de perception contrastée (l'autre est méchant donc moi je suis gentil) ## Conditionnement et association On en veut aux porteurs de mavaises nouvelles. Et c'est pareil pour les bonnes nouvelles, il faut donc apporter une bonne nouvelle au client pour attirer la sympathie. C'est pareil pour tout, il faut s'associer à une bonne nouvelle grâce au principe d'association. Il faut réussir à faire en sorte que les gens s'engagent tellement de notre aventure qu'ils aient l'impression de gagner avec nous si on gagne (ex : football) Certaines personnes s'associent à des noms de personnes célèbres à cause d'une faille de leur personnalité. Par le biais d'association. # Comment dire non ? Si nous ressentons trop de sympathie envers un vendeur, se méfier et analyser puis rejeter l'offre si nécessaire.