MOC : [[BUSINESS]] Author: [[Rob Fitzpatrick]] Category: #books Date : 22/09/21 Recommandé par : [[Corentin Lambert]] Note : 5/5 *** # Le Mom Test  # Mon avis sur le livre Très bon livre, il va droit au but et se concentre sur la pratique. L'auteur ne vous expliquera pas pendant 100 pages pourquoi il est important de faire des interviews client, il se focalise sur l'essentiel, la pratique, et c'est très appréciable. Livre indispensable pour tout entrepreneur ! # Les concepts ## Les 3 règles pour une bonne discussion client : - Parlez de leur vie plutôt que de votre idée - Posez des questions précises sur le passé, plutôt que sur des généralités ou des opinions sur l'avenir - Parlez moins, écoutez plus ## Les faire décrire le problème Posez des questions sur ce qu'est leur vie actuellement. - Combien ce problème leur coûte-t-il  ? - Combien paient-ils actuellement pour le résoudre  ? - Quel est le budget qui y est alloué  ? ## Ne pas poser de questions sur le solution Les gens connaissent leurs problèmes, mais ne savent pas comment les résoudre. Posez des questions sur ce qu’ils font déjà maintenant, et pas ce qu’ils croient qu’ils pourraient faire à l’avenir. ## Si ils n'ont pas déjà cherché à le résoudre, ce n'est pas un problème dur S’ils n’ont pas déjà cherché des moyens de résoudre ce problème, ils ne vont pas chercher (ou acheter) votre solution. ## Solution de repli si on dérive sur le pitch Il ne faut pas expliquer la solution dans ce type de réunions, alors si on dérive vers ça, il faut revenir sur des questions concrètes. Oups — vraiment désolé — je me suis emballé et je suis passé en mode pitch. Écoutez, vous avez l’air de faire du bon boulot ici — ça vous dérange si je vous demande comment vous gérez ce truc actuellement ? » ## Compliments et pipau Les compliments sont le miroir aux alouettes des conversations clients : brillants, distrayants et sans valeur. Le pipeau se décline sous 3 formes: - Déclarations génériques (« j’ai l’habitude de », « j’ai toujours », « je n’ai jamais ») - Promesses futures (« je ferais », « je ferai ») - Possibilités hypothétiques (« peut-être que je », « je pourrais ») Quand on en identifie, il faut revenir au problème ## Trouver les motivations derrière une demande Quand vous entendez une demande, c’est votre travail de comprendre les motivations qui l’ont engendrée. On y parvient en creusant autour de la question, pour trouver la cause à la racine. #### Questions pour creuser les demandes de fonctionnalités : - « Pourquoi est-ce que vous voudriez cela ? » - « Qu’est-ce que cela vous permettrait de faire ? » - « Comment est-ce que vous vous débrouillez avec cela ? » - « Est-ce que vous pensez que nous devrions repousser le lancement pour ajouter cette fonctionnalité, ou est-ce que c’est quelque chose que nous pourrions ajouter plus tard ? » - « Comment est-ce que cela s’intégrerait dans votre quotidien ? » #### Questions pour creuser les signaux émotionnels: - « Dites-m’en plus. » - « Ça a vraiment l’air de vous embêter — je parie qu’il y a une histoire là-dessous. » - « Qu’est-ce qui rend ça si horrible ? » - « Pourquoi est-ce que vous n’avez pas réussi à résoudre ça jusqu’à maintenant ? » - « Vous avez l’air très enthousiaste — c’est si important ? » - « Pourquoi êtes-vous si heureux ? » « Continuez. » ## La tiédeur est le meilleur signal Alors la tiédeur est une réponse formidable. Cela vous donne un signal très clair que cette personne n’est pas intéressée. C’est une information fiable, de l’or en barre. L’erreur classique avec ces réponses tièdes, c’est de « monter les enchères » et de leur faire un pitch jusqu’à ce qu’ils disent quelque chose de gentil. ## Commencer par des questions ouvertes les plus larges possibles et resserrer Démarrez large et ne zoomez pas avant d’avoir reçu un signal fort, à la fois avec l’ensemble de votre projet et avec chaque discussion. ## Les 2 types de risques intrinsèques/internes ### Risque produit - Puis-je le concevoir ? - Puis-je le faire grandir ? ### Risque client/marché - Le veulent-ils ? - Vont-ils me payer ? - Sont-ils nombreux ? ## Définir les 3 points à obtenir d'une discussion client Décidez à l’avance des 3 points les plus importants que vous voulez apprendre d’un type donné d’interlocuteur (clients, investisseurs, experts du domaine, futurs employés, etc.). Mettez cette liste à jour au fur et à mesure que vos questions évoluent. ## Il faut obtenir un engagement du prospect pour valider son intérêt Ils montrent qu’ils sont sérieux en donnant quelque chose qui a de la valeur pour eux, comme le temps, la réputation, ou l’argent. Avancement — Ils se déplacent à l’étape suivante de votre entonnoir d’achat et se rapprochent de l’achat. ## Prise de contact pour rendez-vous 1. Vous êtes un entrepreneur qui essaie de résoudre cet horrible problème X, d’introduire la merveilleuse vision Y, ou de trouver des solutions à la stagnation du secteur Z. N’évoquez pas votre idée. 2. Cadrez les attentes des gens en leur indiquant à quel stade vous en êtes, et si c’est le cas, que vous n’avez rien à vendre. 3. Montrez une faiblesse et donnez-leur une chance de vous aider en évoquant le problème précis pour lequel vous recherchez des réponses. Ceci mettra aussi bien en évidence que vous n’êtes pas là pour leur faire perdre leur temps. 4. Mettez-les sur un piédestal en leur montrant à quel point eux, en particulier, peuvent vous aider. 5. Demandez explicitement de l’aide. Ou, en version courte : vision / cadrage / faiblesse / piédestal / aide Un moyen mnémotechnique pour s’en souvenir : « les Vrais Créateurs Font Preuve d’Audace. » Ça peut ressembler à ça, quand vous n’avez pas encore de produit : Salut Michel, Je suis en train d’essayer de rendre la location d’équipement et d’espace de bureau moins pénible pour les jeunes entreprises (vision). Nous commençons tout juste et nous n’avons rien à vous vendre, mais nous voulons nous assurer que nous travaillons sur quelque chose de vraiment utile. (cadrage) Pour l’instant je ne me suis placé que du point de vue des locataires, et j’ai du mal à comprendre comment cela fonctionne du côté du propriétaire. Vous louez des postes de travail depuis un bon moment et vous pourriez vraiment m’aider à percer le brouillard. (piédestal) Est-ce que vous avez du temps dans les quelques semaines qui viennent pour qu’on se rencontre et qu’on discute ? (demande) ## Combien de discussion faut-il faire ? Continuez d’avoir des discussions jusqu’à ce que vous n’entendiez plus rien de nouveau. ## Trouver un segment précis par lequel commencer Si vous ne trouvez pas de problèmes et d’objectifs cohérents, c’est que vous n’avez pas un segment de clientèle assez spécifique. Nous pouvons décider par qui commencer en fonction de la clientèle qui semble la plus : - Rentable ou étendue - Facile à atteindre - Personnellement enrichissante ## Il faut répandre l'information Lorsque toute l’information sur la clientèle est coincée dans la tête de quelqu’un au lieu d’être disséminée dans le reste de l’équipe, vous avez un bouchon d’information. ## Le processus pour une discussion ### Avant la discussion - Si ce n’est pas encore fait, choisissez un segment de clientèle précis et accessible - Avec votre équipe, décidez de vos 3 grands objectifs d’apprentissage - Si c’est pertinent, décidez des étapes suivantes et des engagements idéaux - Si les discussions sont le bon outil, déterminez à qui parler - Créez une série d’estimations des préoccupations de la personne - Si une question peut être résolue par une recherche documentaire, faites-la d’abord ### Pendant la discussion - Cadrez la discussion - Restez décontracté - Posez de bonnes questions conformes au Mom Test - Déviez les compliments, faites taire le pipeau, et creusez les signaux - Prenez de bonnes notes - Si c’est pertinent, proposez des engagements et étapes suivantes - Après une série de discussions : Avec votre équipe, revoyez vos notes et les citations clés des clients - Si c’est pertinent, transférez vos notes sur un support de stockage permanent - Mettez à jour vos convictions et vos projets - Décidez des 3 prochaines grandes questions